五一小長(zhǎng)假之后不久，全國(guó)進(jìn)入夏季，而在氣溫上升之際市場(chǎng)卻殊無轉(zhuǎn)暖跡象。4月份，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)持續(xù)低迷，尿素價(jià)格持續(xù)下行，復(fù)合肥企業(yè)銷售壓力很大。雖然北方夏季對(duì)玉米肥有剛性需求，但實(shí)際上受到尿素影響，目前市場(chǎng)上玉米肥價(jià)格嚴(yán)重偏低，1700-1850元/噸的水平與去年相比至少有200元/噸的差距。從目前情況看，市場(chǎng)的沉悶仍將持續(xù)。

　　交易平淡是行業(yè)共性

　　與去年相比，北方幾省化肥市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定，整體變化不大，局部地區(qū)對(duì)傳統(tǒng)肥料的需求出現(xiàn)萎縮，但用肥總量未出現(xiàn)大幅下降。與現(xiàn)實(shí)的平淡不同，目前行業(yè)內(nèi)普遍存在不安心理，部分在經(jīng)營(yíng)上面臨困局的經(jīng)銷商心態(tài)不穩(wěn)，長(zhǎng)期保持觀望，在市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候更容易陷于被動(dòng)?？傮w來說，2014年春季化肥市場(chǎng)穩(wěn)定有余，爆發(fā)不足。主要糧食產(chǎn)區(qū)的化肥用量依舊巨大，但是農(nóng)民購(gòu)肥的集中度有所下降，也就是說在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)出現(xiàn)搶購(gòu)、熱購(gòu)的局面一去不返。受此影響，肥料市場(chǎng)價(jià)格很難有提漲空間，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商的利潤(rùn)都受到一定影響。從根源上講，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)與國(guó)內(nèi)化肥產(chǎn)能過剩不無關(guān)系?；实倪^剩不止存在于氮肥行業(yè)，磷復(fù)肥目前也面臨著供過于求的困擾，而在可預(yù)見的未來，國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)也可能出現(xiàn)國(guó)產(chǎn)鉀肥與進(jìn)口鉀肥的競(jìng)爭(zhēng)，按照這樣的大趨勢(shì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)利潤(rùn)下降、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的形勢(shì)很可能常態(tài)化。

　　基層需求尚待挖掘

　　從市場(chǎng)營(yíng)銷的角度分析，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)并非無利可圖。一方面，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)用肥總量巨大，農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)剛性需求不減；另一方面，北方農(nóng)業(yè)用肥季節(jié)性明顯，在超前營(yíng)銷、深度營(yíng)銷之下，市場(chǎng)對(duì)于特定品種的肥料消化能力非常強(qiáng)。中國(guó)—阿拉伯化肥有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理甘師強(qiáng)表示：“對(duì)于2014年春季肥料銷售，我們從前一年的冬季就開始布局，開展了一系列預(yù)訂、促銷活動(dòng)，基本在年前就已經(jīng)完成既定目標(biāo)。到了春季，我們就能夠有足夠的時(shí)間調(diào)整步伐，在按訂單送貨上門的同時(shí)開始策劃夏季玉米肥的銷售，把工作做在前面就是給自己爭(zhēng)取時(shí)間。目前來看，這樣的嘗試比較成功?！?

　　在山東濟(jì)南，天脊集團(tuán)副總經(jīng)理高義曾幫經(jīng)銷商算過一筆賬：沂南地區(qū)90萬畝的耕地面積，如果每畝用肥3袋，就是270萬袋，市場(chǎng)上常規(guī)復(fù)合肥每袋50kg，那么粗略估計(jì)該地區(qū)的總用肥量應(yīng)該在13.5萬噸以上，在經(jīng)濟(jì)作物種植比較繁榮的村鎮(zhèn)，用肥量要更大。高義說：“市場(chǎng)大形勢(shì)如何并非個(gè)人所能左右，但在基層市場(chǎng)，銷售成果很大因素上取決于個(gè)人的努力程度，經(jīng)銷商的銷售技巧以及銷售人員的服務(wù)能力。而對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)而言，在基層市場(chǎng)上投入精力去挖掘、去深耕也是必然的選擇。一個(gè)肥料品牌在一個(gè)地區(qū)扎下根、站住腳，至少需要占據(jù)地區(qū)市場(chǎng)的30%以上，那么對(duì)13.5萬噸的市場(chǎng)而言就是需要完成銷量4萬噸左右。在一個(gè)縣完成4萬噸的銷量，這個(gè)成績(jī)是很可怕的。所以說如果企業(yè)在基層市場(chǎng)多下功夫，高品質(zhì)復(fù)合肥的銷售并不困難。”

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型需貼合企業(yè)特點(diǎn)

　　近期，部分地區(qū)經(jīng)銷商反映受土地流轉(zhuǎn)影響，小型種植戶減少，復(fù)合肥銷量同比下降。對(duì)此，安徽六國(guó)化工股份有限公司營(yíng)銷公司總經(jīng)理徐東奎表示：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，供需各環(huán)節(jié)都處于變化之中，政策調(diào)整也是一個(gè)重要的外部因素。農(nóng)民的生產(chǎn)模式發(fā)生變化后，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都要順勢(shì)而為，積極求變，而非怨天尤人。對(duì)于企業(yè)在這個(gè)時(shí)期尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們認(rèn)為是一個(gè)必然選擇，但是要堅(jiān)持因地制宜。”

　　徐東奎說：“目前很多企業(yè)都在探索直銷、直供的營(yíng)銷方法，我們也有所嘗試，但這樣的嘗試是建立在不影響固有營(yíng)銷架構(gòu)之上。之所以這樣選擇，是因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都有其比較成熟的一套營(yíng)銷模式，安徽六國(guó)就是駐點(diǎn)直銷。在多年的合作之后，企業(yè)與經(jīng)銷商的聯(lián)系已經(jīng)非常緊密了，如果企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新而傷害到這種關(guān)系，實(shí)際上是得不償失的。目前我們做的‘農(nóng)場(chǎng)直供’主要針對(duì)一些新開發(fā)的市場(chǎng)，在減少銷售環(huán)節(jié)后，產(chǎn)品利潤(rùn)有所提高，而農(nóng)場(chǎng)得到的肥料價(jià)格也相對(duì)較低。但與此同時(shí)，企業(yè)將承擔(dān)更多的售前、售后服務(wù)，與傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式相比各有利弊?？偟膩砜矗趫?jiān)持企業(yè)特色、保護(hù)好優(yōu)勢(shì)資源的基礎(chǔ)上加快轉(zhuǎn)型將是未來復(fù)合肥企業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)?！?